Sfruttare la prima impressione per migliorare il sito

Un influente psicologo americano del secolo scorso, Solomon Asch, intraprese e pubblicò degli studi relativi alla formazione delle impressioni nella mente umana. Per dirla in maniera semplice, dimostrò che l’impressione e il giudizio sulla personalità e il carattere di un’altra persona erano fortemente condizionati dall’ordine nel quale venivano proposte le definizioni della stessa. Non si tratta di stabilire il prima e dopo, non semplicemente, ma di analizzare in che modo una informazione può essere condizionata dall’affermazione che la precede.

Il valore motivazionale di questo meccanismo di adattamento è facilmente rinvenibile nelle operazioni commerciali, ma è talmente forte che sembra non ci si possa sottrarre. Ad esempio, in un monologo comico fintamente serioso, l’elemento ironico o satirico può essere raggiunto attraverso una iperbole o un forte contrasto. Fiorello è un maestro di questo: quando faceva l’elenco delle persone incontrate da Gianni Minà – nella sua imitazione – dopo una sfilza di nomi di una certa importanza, raggiungeva il climax comico infilando un nome ridicolo, che non ci saremmo mai aspettati. L’effetto sorpresa proviene dal condizionamento di tutto ciò che lo precede e scatena la risata.

Come può essere usato questo meccanismo per un sito internet? I più scafati operatori della rete sanno che il modello della landing page è vincente (se fatta bene) per un motivo particolare: riesce a condensare in modo chiaro e preciso una forza persuasiva. Questa può essere sospinta in particolare da elementi motivazionali automatici, che convincono della bontà della proposta. L’effetto primacy condiziona molto il giudizio su una persona o su una cosa, sfruttarlo appieno può cambiare le sorti di un business.

Nella pratica sappiamo come viene utilizzato (il prezzo maggiore viene prima del minore), ma ci sono molte applicazioni per le quali può essere sfruttato on line, al di là dell’aspetto prettamente commerciale.

1) Se dobbiamo comunicare notizie apparentemente sgradevoli come il ritocco di una tariffa, facciamo precedere questa informazione da una buona notizia. L’effetto negativo sarà mitigato.

2) Se stiamo spedendo una mail per chiedere un link in entrata, indichiamo immediatamente quali sarebbero i benefici per chi ospita il link (anziché indicare i nostri o asserire genericamente che ci guadagniamo entrambi).

3) Se il nostro sito ha dei punti deboli ai quali non possiamo rinunciare, posizioniamoli in basso.

4) Quando inseriamo una galleria di immagini nel nostro sito, spariamo le migliori cartucce subito. La prima fotografia è la più bella. Il 90% degli utenti sarà ampiamente soddisfatto da quell’immagine e si limiterà a girarne due o tre al massimo.

5) L’occhio umano si concentra principalmente nella parte a sinistra in alto del display. Concentriamo il logo su quella sezione e non roviniamo la sezione header, al fine di non condizionare il giudizio su ciò che sta sotto.

6) In un blog il primo post letto da un nuovo lettore influenzerà molto il suo giudizio sui post che leggerà in seguito. Ergo, accertatevi che i vostri post migliori siano linkati e raggiungibili come una sorta di landing page o lettera di presentazione.

7) Quando scrivete le liste date le informazioni più importanti all’inizio.

Questi sono solo alcuni casi che aiutano il sito a far trattenere i visitatori, a fidelizzarli o a convincerli della bontà delle vostre proposte. Utilizzate il metodo della prima impressione in ogni circostanza, dalla grafica alla composizione dei testi, perché in termini assolutamente generali e non scientifici, la prima impressione è quella che conta.