Il funnel di vendita è un modello strategico che rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie dal primo contatto con un brand fino all’acquisto. Si articola in una sequenza di fasi progettate per guidare l’utente verso una decisione d’acquisto consapevole.
A cosa serve nel marketing digitale
Il funnel consente di trasformare il traffico in clienti, mappando e ottimizzando ogni passaggio del processo decisionale. Aiuta a segmentare il pubblico in base al livello di consapevolezza e a costruire contenuti mirati per accompagnarlo in modo coerente e progressivo verso la conversione.
È uno strumento fondamentale per chi lavora con strategie inbound, pubblicità online, automazioni e email marketing. Organizza i touchpoint in un percorso misurabile, personalizzabile e ripetibile.
Le fasi del funnel: TOFU, MOFU, BOFU
Il modello TOFU–MOFU–BOFU è uno dei più usati per descrivere le fasi del funnel di vendita.
- TOFU (Top of the Funnel): fase iniziale di consapevolezza. L’utente non conosce ancora il brand o non ha una chiara percezione del suo bisogno. Qui servono contenuti informativi e attrattivi (blog, video, guide gratuite).
- MOFU (Middle of the Funnel): fase intermedia di valutazione. L’utente è interessato, ma sta ancora esplorando soluzioni. Funzionano bene i case study, webinar, email di nurturing.
- BOFU (Bottom of the Funnel): fase decisionale. L’utente è pronto ad agire. In questa fase servono offerte dirette, prove gratuite a scadenza, demo, sconti o consulenze.
Conoscere queste fasi permette di creare contenuti allineati all’intento dell’utente in ogni punto del percorso.
Esempi pratici
Un utente vede un post su Facebook, clicca e atterra su una guida gratuita: siamo nella fase TOFU. Dopo averla scaricata, riceve tre email informative in sequenza che approfondiscono il problema (MOFU), seguite da una quarta email che contiene un’offerta con call alla consulenza a pagamento (BOFU).
Nel B2B, un contenuto di valore può portare a una richiesta di contatto. Da lì si avvia un funnel con onboarding, nurturing e offerta commerciale.
Ogni funnel si adatta al tipo di business e al comportamento dell’utente, ma l’obiettivo resta lo stesso: guidare il lead fino all’azione desiderata.
Differenze con concetti affini
Il funnel di marketing è più ampio e include anche attività di branding, PR, posizionamento. La customer journey è il viaggio vissuto dall’utente, spesso in modo non lineare. La pipeline commerciale riguarda invece la gestione interna delle opportunità, tipica dei team sales.
Consigli strategici
- Mappa ogni fase del funnel e associa contenuti mirati a TOFU, MOFU e BOFU
- Usa CTA coerenti con il momento in cui si trova l’utente, non forzargli la mano prima che sia “caldo”.
- Automatizza il nurturing con sequenze email e retargeting personalizzati.
- Segmenta i lead in base a comportamento, interesse e fonte, e crea liste di contatti coerenti con il comportamento tenuto fino a quel momento. Esempio: una lista di chi ha aggiunto al carrello, ma non comprato. Di chi ha sottoscritto la prova, ma poi non ha proceduto all’ordine. E così via. Ci sono strumenti automatizzati che aiutano.
- Monitora i colli di bottiglia (cioè quei punti nei quali l’utente sembra bloccarsi e non procedere a un’azione desiderata) con metriche come CTR, CPL e tasso di conversione. In genere usa i filtri per ottenere una segmentazione efficace.
- Armati di pazienza: la conversione del lead può avvenire anche dopo settimane.
Casi d’uso frequenti
- Startup che acquisiscono lead con ebook gratuiti (TOFU), educano con email (MOFU) e propongono consulenze (BOFU) o download di app.
- E-commerce che recuperano i carrelli abbandonati con funnel email personalizzati, che invitano ad acquistare (sconti, offerte del mese, email persuasive).
- Agenzie e formatori online che guidano l’utente da un contenuto gratuito a un’offerta premium attraverso sequenze progressive.
- Aziende B2B che trasformano la visibilità organica in opportunità commerciali strutturate, costruendo una lista di utenti interessati a una serie di prodotti e strumenti che si legano tra loro.
In tutti questi contesti, il funnel consente di strutturare un percorso logico e adattivo che collega l’attenzione iniziale alla decisione finale, ottimizzando ogni fase.